Quanto custa o seu Cliente?
LTV: saiba quanto vale cada cliente para sua empresa
Assim como o portfólio de uma organização possui produtos e serviços com características próprias, que atendem dores específicas, o comportamento de cada cliente também é único. Isso significa que o potencial de aumento do valor que ele traz para sua empresa pode variar conforme o perfil do comprador.
Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica de vendas conhecida como Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente (ou por assinatura, bastante comum para empresas que trabalham com SaaS – software as a service), ajuda os gestores a quantificar isso.
Para obter o LTV é preciso multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais (número de mensalidades). O total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes.
Exemplo: se o ticket médio de venda de sua empresa é de R$ 1000, cada cliente compra 12 vezes por ano (uma vez por mês) e os contratos duram, em média, 5 anos, o Lifetime Value é de R$ 60 mil.
CAC x LTV: métricas de vendas para crescer com qualidade
Para ter um crescimento sustentável e duradouro, as empresas que atuam com vendas complexas precisam conhecer o seu CAC e o seu LTV.
De maneira geral, o objetivo é ter o mínimo de Custo de Aquisição de Cliente possível e o máximo de Lifetime Value possível. Isso significa que não basta focar em novas vendas para obter lucro. É muito importante que os gestores tenham em mente que, muitas vezes, vale mais a pena manter um usuário ativo e fiel do que aumentar a base de consumidores.
Um estudo da consultoria Bain & Company divulgado na Harvard Business Review mostra exatamente isso. Segundo a publicação, dependendo do tipo de negócio com o qual a organização trabalha, adquirir um novo cliente pode custar até 25 vezes mais do que reter um já existente.
Atentas a isso, organizações de destaque e que se transformaram em verdadeiras máquinas de venda baseiam seu planejamento comercial nas seguintes ações:
CAC reduzido – investimento em processos mais eficientes e softwares de vendas, que permitem ganhar escala e maior previsibilidade;
Aumento do LTV – investimento em práticas de retenção de usuários, criação de um departamento de sucesso do cliente e outras estratégias que reflitam na permanência do consumidor.
Em resumo, o segredo para ter sucesso nas estratégias comerciais e chegar ao melhor resultado está no uso inteligente de dados. Acompanhar métricas de venda ajuda a conhecer melhor seus processos e o comportamento do cliente, o que permite desenhar planos mais efetivos no médio e longo prazos.